[好書分享] 90%高級主管出身業務 B2B聖經 - 心得分享

 

趁著過年期間10天的放假,特別到了誠品買了三本書,準備好好的放鬆和慢慢地閱讀書籍 ~ Relax ya ~

 

[90%高級主管出身業務B2B聖經]

[超思考北野武]

[商學院MBS最熱門的行銷學]

 

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這次要來分享這本好書  [90%高級主管出身業務B2B聖經] 

 

為什麼會想分享呢 ?  

 

小編看過非常多商學類書籍,往往許多都是國外的翻譯書籍,像是來自美國,歐洲或是日本的知名作家

固然這些翻譯書,可以確定是全球暢銷。但是是否書中的內容真的適合台灣市場呢 ? 

基於各國商場和公司的文化差異,通常都只能從書中內容挑選適合參考的內容

 

另外也看過很多國內商業作家,教導如何行銷和商業模式

其實看多了,會發現,這些國內作家也只是把很多本國外翻譯書閱讀過後做個總結,然後再發行一本新書

讓小編常常感覺,其實很多書本都是在騙錢,內容空洞且不切實際。

 

今天分享這本 [90%高級主管出身業務B2B聖經] 

不同之處是,作者將切身想法分享出來後,還會提到 "範例",讓讀者能夠"確實"感受到其中的意義。

另外作者背景同樣是出身於台灣,書中內容提到的公司文化,辦公室文化等問題和事件,真是讓我點頭如搗蒜  !!!!

(感覺好像作者就跟我在同公司,難道是我的同事 ?!?! 哈哈) 

 

廢話不多說 趕快進入重點

今天分享幾點,我個人覺得非常受用的觀念

其實書中介紹的內容太多,無法全部都分享,這樣會有侵權問題啦 ~ ~

 

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" 客戶不要複雜,一頁簡報就得打動他 ! " --

顧客總是需要清楚,純粹的價值。產品的優點,用真實案例,由別人嘴巴說 。

另外記住 presentation時 , 60% 則為故事。

品牌的價值來自於信任 。首先 一個具有力道的事實或是數據,第二 主動揭露自身的不足或限制。

最後一項關鍵,不要用自己嘴巴。 example “ 這房子的玄關空間很大,對您來說會有什麼效益 ?”這時候客戶就會自己講出優點來。

唯有建立在信任關係上,客戶名單才會變成有價值的人脈

 

" 搞清楚客戶要的是什麼 " --

 遇到客訴時先處理情緒,再處理事情”。

 

" 聽出來的銷售力 "--

聆聽需求,交出發言權,留住主導權,問問題 : FABE 銷售法 ( feature, advantage , Benefit, Evidence ) 先從效益和證據”發問出發,再引導出特色,優點

透過發問 引導出效益和證據,獲得客戶共鳴後,在介紹優點和特色

所以要先”&”

 

" 滿足比較心理,就不用擔心比價問題 " --

 高明的B2B業務在報價時,會引導顧客將自己的產品,與高價位的品牌做聯想,對於拉高售價和成交機會,通常有很大的幫助。

 

" 讓客戶比價但我賺很大 "--

 先介紹價值,如果太快客戶問到價格,就可以說我們產品price range很廣 有便宜也有貴的要看需求

接著詢問真正的需求,找到客戶想要的是什麼,對症下藥。

 

" 當客戶比你懂,你怎麼說服他  " --

 強化自身專業 如 : 產品面 法規面 溝通技巧,現在資訊太流通,已經無法騙外行了。

 

" 經營社群 ,但注意 流量不等於質量  " --

 深度經營顧客關係,與顧客產生互動、對話,比盲目衝刺曝光來的重要。重質不重量,不要淪為萬人呼喊,1人參加。

 

" 讓顧客離不開你的軟實力 " --

 把小事做到位,打破公司標準流程也要給客戶快速和準確的服務 !

 

" 外圓內方,不降價,不屈從拿下訂單 " --

 態度柔和,原則剛強。和客戶爭論誰比較聰明,最後都會變成輸家。做個軟釘子吧

 

" 業務,別把幫手當對手 " --

 槍口別朝內,提高對內溝通能力,創造好團隊氛圍,滿足客戶需求。

 

" 別讓細節成為你的破窗 " --

 破窗理論若是放任環境中的不良現象存在,就會使負面效應被模仿和擴大,就如同一扇窗戶破了一個洞沒有修補,接著就會有更多破壞,最後演變成為竊盜或是其他犯罪事件。

把小事做好,注意細節 !

 

 

 

 

 

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