[好書分享] 90%高級主管出身業務 B2B聖經 - 心得分享
趁著過年期間10天的放假，特別到了誠品買了三本書，準備好好的放鬆和慢慢地閱讀書籍 ~ Relax ya ~
[90%高級主管出身業務B2B聖經]
[超思考北野武]
[商學院MBS最熱門的行銷學]
這次要來分享這本好書 [90%高級主管出身業務B2B聖經]
為什麼會想分享呢 ?
小編看過非常多商學類書籍，往往許多都是國外的翻譯書籍，像是來自美國，歐洲或是日本的知名作家
固然這些翻譯書，可以確定是全球暢銷。但是是否書中的內容真的適合台灣市場呢 ?
基於各國商場和公司的文化差異，通常都只能從書中內容挑選適合參考的內容
另外也看過很多國內商業作家，教導如何行銷和商業模式
其實看多了，會發現，這些國內作家也只是把很多本國外翻譯書閱讀過後做個總結，然後再發行一本新書
讓小編常常感覺，其實很多書本都是在騙錢，內容空洞且不切實際。
今天分享這本 [90%高級主管出身業務B2B聖經]
不同之處是，作者將切身想法分享出來後，還會提到 "範例"，讓讀者能夠"確實"感受到其中的意義。
另外作者背景同樣是出身於台灣，書中內容提到的公司文化，辦公室文化等問題和事件，真是讓我點頭如搗蒜 !!!!
(感覺好像作者就跟我在同公司，難道是我的同事 ?!?! 哈哈)
廢話不多說 趕快進入重點
今天分享幾點，我個人覺得非常受用的觀念
其實書中介紹的內容太多，無法全部都分享，這樣會有侵權問題啦 ~ ~
" 客戶不要複雜，一頁簡報就得打動他 ! " --
顧客總是需要清楚，純粹的價值。產品的優點，用真實案例，由別人嘴巴說 。
另外記住 presentation時 , 60% 則為故事。
品牌的價值來自於信任 。首先 一個具有力道的事實或是數據，第二 主動揭露自身的不足或限制。
最後一項關鍵，不要用自己嘴巴。 example “ 這房子的玄關空間很大，對您來說會有什麼效益 呢 ?”這時候客戶就會自己講出優點來。
唯有建立在信任關係上，客戶名單才會變成有價值的人脈
" 搞清楚客戶要的是什麼 " --
遇到客訴時 “先處理情緒，再處理事情”。
" 聽出來的銷售力 "--
聆聽需求，交出發言權，留住主導權，問問題 : FABE 銷售法 ( feature, advantage , Benefit, Evidence ) 先從 “效益和證據”發問出發，再引導出”特色，優點”
透過發問 引導出效益和證據，獲得客戶共鳴後，在介紹優點和特色
所以要先 “問”&”聽”
" 滿足比較心理，就不用擔心比價問題 " --
高明的B2B業務在報價時，會引導顧客將自己的產品，與高價位的品牌做聯想，對於拉高售價和成交機會，通常有很大的幫助。
" 讓客戶比價但我賺很大 "--
先介紹價值，如果太快客戶問到價格，就可以說我們產品price range很廣 有便宜也有貴的要看需求
接著詢問真正的需求，找到客戶想要的是什麼，對症下藥。
" 當客戶比你懂，你怎麼說服他 " --
強化自身專業 如 : 產品面 法規面 溝通技巧，現在資訊太流通，已經無法騙外行了。
" 經營社群 ，但注意 流量不等於質量 " --
深度經營顧客關係，與顧客產生互動、對話，比盲目衝刺曝光來的重要。重質不重量，不要淪為萬人呼喊，1人參加。
" 讓顧客離不開你的軟實力 " --
把小事做到位，打破公司標準流程也要給客戶快速和準確的服務 !
" 外圓內方，不降價，不屈從拿下訂單 " --
態度柔和，原則剛強。和客戶爭論誰比較聰明，最後都會變成輸家。做個軟釘子吧
" 業務，別把幫手當對手 " --
槍口別朝內，提高對內溝通能力，創造好團隊氛圍，滿足客戶需求。
" 別讓細節成為你的破窗 " --
破窗理論 – 若是放任環境中的不良現象存在，就會使負面效應被模仿和擴大，就如同一扇窗戶破了一個洞沒有修補，接著就會有更多破壞，最後演變成為竊盜或是其他犯罪事件。
把小事做好，注意細節 !
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